DEVEMOS COTAR EX-WORKS EM NOSSA FABRICA OU OFERECER MAIS SERVIÇOS?
Empresas brasileiras sem ou com pouca experiência em exportação tem resistido em incluir nas suas ofertas o importante serviço logístico preferindo colocar a mercadoria a disposição do cliente na sua fabrica. Logicamente com isso diminuem a atratividade da oferta porque o cliente ocupado terá dificuldade de analisar a cotação. Num mundo super abastecido de alternativa de fornecedores temos que destacar os nossos diferenciais em relação a outros concorrentes e não transferir ao cliente a “lição de casa” de buscar informações. A meu ver esse comportamento minimalista demostra uma resistencia a sair da zona de conforto e baixo desejo de aprender algo novo. As empresas modernas e competitivas necessitam exatamente profissionais com um perfil oposto,ou seja,que não percam oportunidades de apresentar diferencias aos clientes potencias.
A IMPORTÂNCIA DE AGREGAR VALOR AO PRODUTO
Nós temos feito muitas e boas cotações para clientes no exterior que desejam comprar de empresas brasileiras nossas clientes, entretanto, fica cada vez mais evidente que para termos sucesso temos que agregar valor. Exemplificando o que quero dizer,quando cotamos uma peça fundida componente de alguma maquina, trator, autopeça, caminhão ou o que seja é muito diferente a participação de toda a cadeia de custos logísticos se cotamos só a peça fundida ou agregamos a usinagem, a pintura ou até uma montagem. Além disso, quando fornecemos um bom fundido temos muitos concorrentes capazes, já se fornecemos uma peça acabada com precisão dimensional de usinagem são bem menos empresas capazes de executar um serviço com alta confiabilidade. Outro aspecto importante e relevante ao cliente é evitarmos manipulação que agregue outros custos.Assim,se nosso produto já vai direto para a montagem evitamos estoques, outros processos, inspeções intermediarias entre outros. Esse deve ser o nosso mantra.Fornecer produtos acabados. A mesma linha de pensamento vale para qualquer produto.Vamos ofertar o que temos de melhor e o que nos diferencia e “descommoditiza”.
SERÁ QUE ESTAMOS PRONTOS PARA O MERCADO INTERNACIONAL?
Frequentemente temos nos deparado com esta questão quando nos aproximamos de um novo cliente potencial. Na duvida e pelo desconhecimento do trabalho a ser feito o que prevalece na hora da tomada de decisão é o MEDO. Sabemos que “o medo não é um bom conselheiro”. Entretanto, a analise cuidadosa é valida e deve ser feita ,pois, nem todas empresas tem a maturidade necessária para ir ao mercado externo. Todavia, uma boa decisão deve ser tomada combinando a percepção dos decisores com uma analise formal e sistêmica dos pontos positivos e das fraquezas da empresa. Assim a decisão permitira identificar com clareza onde a empresa esta pronta, o que com algum esforço pode ser preparado e, o que representa um grande desafio. Sabendo disso a Tecnomarket elaborou um workshop com questões que permitem a tomada de decisão consciente fazendo prevalecer no final o DESEJO e não o MEDO. Além de identificar os pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças juntos irão responder quatro questões fundamentais: • A decisão trás sentimento de orgulho para os colaboradores? • A decisão passa pelo critério dos valores da empresa? • A decisão irá beneficiar os clientes atuais e futuros? • A decisão gera bons resultados? Ao final decisores e colaboradores estarão prontos para tomar a melhor decisão. Se o tema te interessou para saber mais entre em contato conosco.Ricardo Pugliesi 11-96488-2240, Wilson Takada 19-99163-3868
SERÁ QUE SOMOS A ULTIMA COCA-COLA NO DESERTO?
O trabalho de abrir novos mercados no exterior para empresas sem tradição é cheio de espinhos, cascas de banana, areia movediça e outros obstáculos destinados aos novatos. Se sabemos disso e queremos ainda assim conquistar “nosso lugar ao sol” temos que oferecer algo novo a vista do cliente potencial, de tal forma que aquele novo fornecedor pode atende-lo melhor do que os atuais. Portanto, nosso esforço de marketing deve ser canalizado nessa fase de “namoro”em criarmos na mente do cliente uma percepção de maior valor, isto senão quisermos competir apenas pelo menor preço, que é o que acontece se o cliente não percebe outros diferenciais. Entretanto, vemos empresas que não se preparam para abraçar a oportunidade.Não tem um material de marketing moderno e bem feito, demoram uma eternidade para apresentar uma cotação e ainda o fazem de forma incompleta, se a especificação do produto não esta adequada preferem declinar ao invés de dialogar com o cliente na tentativa valida de contribuir com seu conhecimento. É inacreditável mas os clientes industriais reclamam mais da falta de atenção das pessoas do que dos aspectos técnicos da oferta. É preciso entender a cultura do mercado e do cliente que pretendemos conquistar.O Nível de confiança aumenta quando a comunicação é efetiva e neste sentido é fundamental a atenção destinada pelas pessoas aos seus pares. A construção da percepção de valor depende da qualidade dos relacionamentos da identificação de valores compartilhados e do “brilho nos olhos”que o cliente percebe em seu novo fornecedor potencial.Experiencias de sexto sentido tem mais força que muitas tecnologias de ponta porque afinal não somos a única opção ou melhor “não somos a última coca-cola no deserto”.