AGRITECHINICA
Este ano de 14 a 18 de Novembro acontecerá a Feira Agritechnica um dos eventos mais importantes para toda a cadeia econÔmica do agrobusiness.O Brasil pela sua importância no cenário mundial do agronegócio é hoje um dos principais destinos estratégicos para os fabricantes de maquinas e equipamentos com suas engenharias de desenvolvimento e linhas de produção, portanto, toda a cadeia de fornecedores tem entre seus principais clientes essas empresas incluindo fundições dos mais diversos materiais. Nós estaremos presentes na feira prospectando oportunidades de novos negócios para nossos clientes e parceiros.Devido ao interesse de inúmeras empresas que nos tem procurado estamos considerando organizar uma missão com destino a feira com isso criando sinergia entre os interessados que participarem do projeto. Nos próximos dias faremos uma consulta formal para iidentificar as empresas realmente interessadas no projeto.
Ousadia,Goethe
“Qualquer coisa que você possa fazer ou sonhe poder fazer, comece.A ousadia possui gênio, poder e magia em seu interior”. -Goethe
SERÁ QUE SOMOS A ULTIMA COCA-COLA NO DESERTO?
O trabalho de abrir novos mercados no exterior para empresas sem tradição é cheio de espinhos, cascas de banana, areia movediça e outros obstáculos destinados aos novatos. Se sabemos disso e queremos ainda assim conquistar “nosso lugar ao sol” temos que oferecer algo novo a vista do cliente potencial, de tal forma que aquele novo fornecedor pode atende-lo melhor do que os atuais. Portanto, nosso esforço de marketing deve ser canalizado nessa fase de “namoro”em criarmos na mente do cliente uma percepção de maior valor, isto senão quisermos competir apenas pelo menor preço, que é o que acontece se o cliente não percebe outros diferenciais. Entretanto, vemos empresas que não se preparam para abraçar a oportunidade.Não tem um material de marketing moderno e bem feito, demoram uma eternidade para apresentar uma cotação e ainda o fazem de forma incompleta, se a especificação do produto não esta adequada preferem declinar ao invés de dialogar com o cliente na tentativa valida de contribuir com seu conhecimento. É inacreditável mas os clientes industriais reclamam mais da falta de atenção das pessoas do que dos aspectos técnicos da oferta. É preciso entender a cultura do mercado e do cliente que pretendemos conquistar.O Nível de confiança aumenta quando a comunicação é efetiva e neste sentido é fundamental a atenção destinada pelas pessoas aos seus pares. A construção da percepção de valor depende da qualidade dos relacionamentos da identificação de valores compartilhados e do “brilho nos olhos”que o cliente percebe em seu novo fornecedor potencial.Experiencias de sexto sentido tem mais força que muitas tecnologias de ponta porque afinal não somos a única opção ou melhor “não somos a última coca-cola no deserto”.
REINTERMEDIAÇÃO
COM O ADVENTO DA INTERNET ALGUNS GURUS PREVIRAM O FIM DA INTERMEDIAÇÃO, MAS ESTAVAM ERRADOS.O QUE ACONTECEU FOI FOI A ELIMINAÇÃO DE INTERMEDIÁRIOS INEFICIENTES MAS O SURGIMENTO DE UMA NOVA CATEGORIA DE INTERMEDIÁRIOS OFERECENDO MUITO MAIS SERVIÇOS VALIOSOS AOS SEUS CLIENTES. NO NOSSO CASO DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADO ANTES DA FASE DE OPERAÇÃO QUE COMEÇA PELA PROSPECÇÃO E ATRAÇÃO OFERECEMOS TODA A FASE DE PREPARAÇÃO,PARA QUE O ALINHAMENTO ESTRATÉGICO TENHA CONTEÚDO E OS DIFERENCIAS SEJAM PERCEBIDOS PELOS CLIENTES POTENCIAIS ATRAVÉS DUMA ABORDAGEM DIFERENCIADA,COM MUITO MAIS CONHECIMENTO SOBRE O BUYER PERSONA.RELACIONAMENTO É O NOME DO JOGO E CADA VEZ MAIS O PRINCIPAL DIFERENCIAL VALORIZADO PELOS CLIENTES.PARA PODER CONTRIBUIR COM “SEU”NEGOCIO PRECISAMOS CONHECER O CLIENTE E ESTAR PRÓXIMO DELE.
COLLABORATIVE EXPORT PROJECT
Neste momento da economia globalizada INOVAÇÃO é palavra chave para gerar resultados prósperos e não ficar “curtindo”a crise do mercado brasileiro e a falta de demanda.Como não acreditamos na falta de oportunidades e nem na falta da capacidade das empresas brasileiras em atenderem clientes internacionais,nós lançamos um projeto inovador de exportação de componentes (Industrial Supply) baseado na Economia do Compartilhamento (Sharing Economy) com o propósito de oferecer a empresas iniciantes na exportação uma alternativa criativa baseada em quatro pilares. Experiência pratica de alto nível para encurtar a curva do aprendizado e consequentemente chegar antes aos primeiros resultados (pedidos). Baixo investimento uma vez que o custo com ações de marketing e com a remuneração dos profissionais e traders será compartilhada,não sobrecarregando nenhum dos ASSOCIADOS ao grupo e tendo em contrapartida pessoas experientes que conhecem o “caminho das pedras”. Desenvolver a cultura exportadora dos associados para que a equipe se torne auto suficiente a médio prazo e Orientada para os clientes e demais stakeholders. Nós gostamos de ter algumas utopias e uma delas é formar uma comunidade de negócios onde o grupo aprenda em conjunto e ganhe novos conhecimentos uns com os outros.Nossas soluções incluem o Planejamento Estratégico da Exportação,o apoio na competitividade internacional e o desenvolvimento de processos eficientes.
Ninguem vence sozinho! A importancia da equipe com alto proposito
No Collaborative Export Project que lançamos um dos pontos que estamos dedicando maior atenção e “carinho”é na escolha e convite as pessoas certas uma vez que queremos um time apaixonado pelo que faz trabalhando com alto proposito. No século XXI a competencia tecnica é apenas uma das dimensões da riqueza e não faz mais do que atender as demandas básicas dos clientes. Nós queremos um time que vá muito além e inspire o cliente além de auxilia-lo a fazer seu trabalho nas areas que nos propomos a oferecer soluções diferenciadas,não apenas tecnicamente falando mas e principalmente nas experiencias que vamos oferecer ao cliente. Temos que estar disponiveis todo o tempo e temos que ser empaticos com o cliente desenvolvendo alta sensibilidade de nos colocarmos em “suas calças”e entender com clareza quais os problemas que ele precisa resolver ou qual oportunidade quer aproveitar para escalar seu negocio. Assim,o time tem que compreender que queremos muito mais do que fazer ,gerar receitas mas sim auxiliar o cliente a alcançar melhores resultados no seu negocio.
CONSTRUÇÃO DE BOAS ESTRATÉGIAS ENTENDENDO O PERFIL DO CLIENTE
Criar boas estratégias é mais importante e mais desafiador do que nunca. Diversas forças globais e locais estão transformando a economia mundial e isto afeta a nossa economia local, a empresa e a forma de conduzi-la. Muitas empresas tem designado um profissional sênior para guiar a estratégia ,mas ter alguém responsável por isso não é suficiente. Hoje o ambiente competitivo é muito difícil de ser previsto com tantas mudanças acontecendo ao mesmo tempo. Neste novo ambiente é mais importante do que nunca estar onde acontece a ação ou seja no mercado junto aos clientes. Uma importante função da estratégia é criar relacionamentos em toda a cadeia de valor do cliente e não se restringir apenas ao nível da transação comercial. Apesar de todas as dificuldades de formular cenários precisamos criar alternativas de previsibilidade do que virá e como podemos auxiliar nosso cliente atingir melhores resultados em seus negócios. Considerando o que chamamos de era da colaboração ou co-criação através de relacionamentos de confiança com o cliente conhecer sonhos e frustações com os fornecedores atuais e a partir dai identificar novas oportunidades de agregar novos produtos, serviços e ou se diferenciar no relacionamento. Sempre que se consegue relacionamentos mais pessoais com os tomadores de decisão ,se abre uma importante porta para “inside information,” que facilitam o processo de entender o cliente. “Infiltrar” nas empresas clientes e potenciais A estratégia deverá além de estabelecer novos relacionamentos com os tomadores de decisão se infiltrar no cliente ou prospecto para conhecer o caminho que nosso produto, serviços percorre no cliente e, identificar as oportunidades de simplificar e /ou melhorar o resultado desse processo. Importante sempre considerar a visão sistêmica e a importância de desenvolver relacionamentos com os demais “compradores” (projetistas, orçamentistas, montadores,programadores e usuários) e através deles identificar oportunidades. A construção do mapa de geração de valor também é uma forma de enxergarmos toda a cadeia onde atuamos e identificar o que mais podemos entregar aos clientes através de parcerias com os próprios clientes, fornecedores, prestadores de serviço. Conhecer toda a cadeia de valor onde podemos contribuir permite identificar produtos e serviços onde o cliente tem problema e não esta bem atendido pelos fornecedores atuais.
CRISE É O ESCAMBAU!!!
Alguns dias atras um amigo empreendedor obstinado pela idéia que as mudanças modernizadoras que o Brasil precisa devem ocorrer a partir de nós mesmos ,atraves de nossa iniciativa transformadora , postou no Facebook o seguinte manifesto sobre a origem e o comportamento face a crise. “ CRISE É O Escambau!!! A crise é de criatividade; a crise é de falta de estudo; a crise é de falta de comunicação: a crise é de falta de propostas: a crise é de falta de lição de casa; a crise é de falta de atualização; a crise é de falta de olhar na cara dos outros; a crise é de excesso de ego; a crise é da falta de generosodade; a crise é pessoal! O dinheiro esta parado nas mãos de alguém que esta esperando pela sua PROPOSTA. QUAL É A MINHA PROPOSTA? ” Também tenho escutado atentamente o clamor dos industriais pelas mudanças estruturantes e modernizadoras que o governo há décadas não avança nos mantendo na rabeira da atratividade do ambiente de negócios. Os industrias com razão enfatizam que tem se superado todos os dias , mudando ações sempre atrás de novas oportunidades, melhorando processos ,atualizando as suas industrias ,enfim investindo e arcando com o ônus e o risco do compromisso assumido. Muitos já quebraram ou estão despedaçados em grandes dificuldades fruto de uma macro politica totalmente equivocada. Os movimentos sociais e o povo na rua une empreendedores, trabalhadores e desempregados das mais diversas classes sociais. Estas manifestações significam o que a maioria já sabe. Precisamos que o governo faça a parte dele e isso é urgente. É um grito de alerta ,um grito de desespero pela urgência das mudanças. O clamor dos empreendedores é pelas reformas tributaria e fiscal, pela reforma trabalhista, revisão da NR 12,BNDES,investimento em infra-estrutura logística, na geração de fontes de energia, na atualização da tabela do Imposto de Renda, modernização dos impostos, atualização da legislação trabalhista e por ai vai. A lista é grande. A questão que coloco e merece nossa reflexão é qual das duas visões esta correta? A meu ver as duas ,elas não são excludentes e se complementam. Nós precisamos da pressão da sociedade de todas as formas principalmente de lideres que podem influenciar sua associação de classe, seu município ,o estado e até o pais. As mudanças são prioritarias desde muito tempo e governo após governo vem sendo adiadas. Há pelo menos 6 anos eu ouço especialistas falarem que o modelo de expansão da economia baseado no consumo interno se esgotou e que precisamos aumentar a produtividade em geral para competir num mercado mais amplo. O que o governo fez? Tentou estimular a economia artificialmente em setores pontuais e deu no que deu. Mas ainda assim fica a pergunta: qual é a proposta? Como o setor industrial pode se unir e com muito mais força pressionar o governo pelas mudanças necessárias e propostas concretas ? Essas são as mudanças externas a serem feitas fora dos muros das industrias. Entretanto, nessas os industriais tem menos a fazer do que dentro dos muros de suas empresas criadas com muito proposito e paixão.Ai vale realmente a visão do meu amigo empreendedor,do inicio deste artigo. Para isso precisa um novo olhar e a crise pode ser realmente ” a musa inspiradora “. No meu exame vestibular para engenharia o tema da redação foi “Os aspectos positivos da guerra”. Então com 17 anos tive bastante dificuldade em entender que a guerra tem aspectos positivos, pois, a necessidade de sobreviver acelera o desenvolvimento de novas ideias, novas tecnologias, novas alianças etc…há poucos meses assisti um filme que contava a historia do desenvolvimento do computador na segunda guerra mundial ,que permitiu decifrar o código de comunicação nazista e com isso salvar milhões de vidas antecipando o fim da guerra. O mesmo vale para a crise. A crise reduziu o mercado mas não a zero. A decisão é nossa como iremos nos posicionar. Preparar a crise ou nos preparar para a crise . Henry Ford tem um pensamento celebre que diz mais ou menos assim: “Se você acredita que vai dar certo ou,se você acredita que vai dar errado,em ambos os casos você esta certo”.
AFINAL QUAL É A PERGUNTA CERTA?
Uma fundição que conheço bem recebeu um pedido para desenvolver cinco novas peças, algumas delas inclusive iriam substituir peças importadas. O processo de desenvolvimento foi bem tumultuado com as amostras sendo reprovadas mais de uma vez até que sobraram as duas ultimas peças, que deveriam ser fornecidas já usinadas, para o cliente, prontas para serem montadas em seus produtos. E, novamente as primeiras amostras foram reprovadas. Poucos dias após eu ser comunicado que não cumpriríamos o prazo de submissão das amostras recebi um novo APQP com o novo prazo, longíssimo por sinal, mas feito num formulário padrão com cada uma das etapas muito bem descrita e com todos os prazos detalhadamente especificados. Tenho convicção que esse APQP resistiria a qualquer auditoria da ISO 9001 e, passaria com mérito pela certificação, causando orgulho na equipe responsável. Mais alguns dias recebo novo e-mail da assistente de vendas me perguntando se eu já havia encaminhado o novo APQP, ao cliente. Eu estava me preparando para justificar, que ainda não havia encaminhado e, qual eram os meus motivos, quando me veio uma iluminação! Pera ai, mas essa não é a pergunta certa! A pergunta certa era sabermos como o cliente com a nossa falha seria afetado e, o que deveríamos fazer para minimizar os eventuais problemas que estaríamos causando, ou então ,como a equipe de vendas estava se sentindo por não ter entregue o prometido ao cliente, se isso afetaria ou não a confiança em nossa empresa ou como o atraso na aprovação da amostra iria influir nas metas de vendas do ano. Perguntas erradas nos levam a conclusões erradas e, consequentemente a caminhos errados nas ações necessárias para corrigir o processo, que acumula tantos erros. Temos que de forma ágil e flexível decidir por uma ação de contenção e reparação desse problema em questão e, outra sistêmica para identificar as causas raízes e, alterar o processo para que o erro não volte a ocorrer. Sem duvida pela reação da equipe de engenharia de desenvolvimento e, da assistente de vendas o foco deles ou a meta deles ou os indicadores de eficiência do processo deles estava no procedimento e, não na satisfação do cliente. Portanto, agiram para corrigir o processo e, evitar que a equipe fosse demeritada. Opâ e, o cliente? Bem o cliente por enquanto deixa prá lá dentro de alguns meses ele receberá novas amostras! Se queremos clientes fieis ou melhor “clientes fans” ,temos que coloca-los no centro de nossa melhor atenção, em tudo que fazemos. Normas são importantes, processos robustos idem mas cuidado ,para não esquecer de fazer a pergunta certa ou, como diz Tom Peters no seu livro Reimagine,”a norma ISO é uma ótima forma de fazermos coletes salva-vida de concreto, sempre do mesmo jeito!”.
PREPARAMENTO 2015
Estamos nos aproximando do final de 2014 e é hora de nos planejarmos para o próximo ano, que deverá ser potencialmente com grandes alterações decorrentes do um novo governo que se inicia. Mesmo sendo um governo reeleito a presidenta prometeu novas iniciativas ,para corrigir a economia e, isso deverá afetar a indústria em geral. Eu espero que para melhor aumentando nossa competitividade internacional, pois, precisamos participar do mercado global se quisermos expandir nossa taxa de crescimento. Eu acho que melhor que planejamento este trabalho de organizar o que iremos fazer no próximo ano deveria se chamar PREPARAMENTO, pois, é um misto de planejamento com preparação para o novo ano. O novo ano não deve ser uma continuação pura e simples desse que esta terminando. Existe um ditado que diz que se as mudanças externas forem maiores e mais rápidas que as internas estamos caminhando para o fim. Radical esse pensamento mas precisamos ficar atentos que a velocidade das mudanças atuais é muito grande e, o que deu certo até então corre o risco de não funcionar mais daqui para frente. Meu preparamento normalmente começa num balanço das principais conquistas do ano que esta terminando. É a hora de verificar se o que planejamos no inicio de 2014 aconteceu e, se não quais foram as causas que nos impediram de realizar o que foi combinado. Para que o ano não seja uma repetição do que esta sendo feito é o momento de desligar o “piloto automático” e ousar dar alguns saltos para fora da zona de conforto. O desconhecido da zona de expansão trás alguma insegurança e risco, mas é exatamente lá que estão as melhores oportunidades, para nos destacarmos e agregamos valor para nossos clientes. É importante que o preparamento seja sistêmico interligando os sistemas de gestão do negocio, o da gestão das pessoas e o que gerencia as rotinas e os processos. O sistema que estimula o empreendedorismo olha para os clientes e procura identificar as oportunidades do mercado, para agregarmos novos produtos ou serviços, sempre lembrando que as melhores oportunidades para nos diferenciarmos esta no intangível, ou seja naquilo que esta oculto, mas que o cliente valoriza, quando é algo que ele não recebe de todos os fornecedores. O meu olhar para o sistema de gestão das pessoas procura identificar como anda o “arquipélago de excelência” ,que competências agregamos, onde estão nossas vulnerabilidades, se estamos desenvolvendo lideres inspiradores que formem outros lideres. É hora também de refletir sobre o nível de alegria das pessoas trabalharem em nossa empresa. Sabemos que pessoas felizes realizam trabalho com maior qualidade e prazer. Por fim é no sistema que administra as rotinas e os processos onde podemos melhorar a nossa eficiência entregando mais com menor custo. O método que eu utilizo e recomendo não é um exercício solitário de reflexão, mas sim com o envolvimento das lideranças e de outras pessoas das diversas áreas da empresa. As pessoas se comprometem com trabalhos que elas se consideram coautoras, além de todos sempre tem boas ideias , para construir um preparamento inovador. Nessa etapa do preparamento surgem as questões que se bem exploradas irão nos dar as melhores pistas do que fazer. Qual mudança você quer liderar? Qual é a sua proposta? Por que ela é a melhor? Quantas outras propostas você já descartou por não serem as melhores? Quem, além de você, está junto nessa proposta? O que os clientes esperam dos fornecedores? Quanto vai custar? Como você vai medir o retorno? Qual vai ser o retorno? O quanto essa mudança traz de impacto positivo para a marca da empresa e para a experiência do cliente??? O que existe de inovador na sua proposta? O líder principal deve fornecer aos demais lideres os principais vetores que serão os impulsores do próximo ano e convida-los a expandir a mesma reflexão para dentro de suas áreas junto com a equipe e, identificarem as mudanças que gostariam de liderar. Cada área identificando suas prioridades é natural que ainda hajam divergências mesmo que o trabalho tenha sido sistêmico e integrado, desde o inicio. É chegada a hora da definição das prioridades e de convergir os projetos que iremos desenvolver ao longo do próximo ano. Então num evento, logo no retorno das ferias de fim de ano, se reúnem os lideres e outros representantes de cada área para aprovar o preparamento, convergindo as principais ideias e escolhendo as prioridades que a empresa é capaz de transformar em projetos e desenvolver ao longo do ano. Com o trabalho desenvolvido dessa forma é grande a chance de que dê significado para todos e tenhamos muito mais forças apoiadoras do que restritivas. Bom exercício para quem vai fazer seu PREPARAMENTO 2015. Ricardo Pugliesi Tecnomarket Consultoria & Gestão Fone:011-96488-2240 rpugliesi@tecnomarketconsult.co www.tecnomarketconsult.co