ESCOLHA DO TEMA
As informações sobre a economia em 2015 são todas muito pessimistas sobre termos novamente um ano com crescimento próximo de zero e, não queríamos que isso contagiasse a equipe de vendas e a tônica do encontro fosse dificuldades e sobrevivência apenas.
Decidimos fazer algo inspirador com a mensagem que dar certo ou errado depende apenas de nós. Depois de pensar bastante decidimos pela tríade inspiradora: Inovação, Diversificação de mercados e produtos e Superação.
Por experiências e feedbacks da equipe não queríamos fazer algo que fosse restrito a palestras, temas expositivos que normalmente são monótonos para pessoas de vendas. Queríamos brincar com o lúdico e que a convenção fosse muito interativa e dinâmica.
Chegamos ao tema Safari pensando numa expedição rumo a algo desconhecido sabendo que para sobreviver bem temos que ser criativos senão dominamos o ambiente e temos que estar bem preparados para superar nossos limites.
ATIVIDADE PRÉ ENCONTRO
Alguns meses antes do encontro pedimos a todos que fizessem um exercício de projeção dos negócios potencias em suas respectivas áreas e, enviamos a eles algumas questões para que já pensassem sobre o assunto. Aquele método socrático de fazer as respostas virem de dentro estimulados por questões que inspirem a reflexão.
ROTEIRO DO ENCONTRO
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APRESENTAÇÃO DA AGENDA E ACOLHIDA DE BOAS VINDAS
Compartilhamento da agenda com todos os participantes. 24 pessoas entre representantes e toda equipe interna de vendas.
Na sequencia o presidente fez um breve discurso de boas vindas e depois o gerente de vendas compartilhou suas expectativas para os três dias de encontro.
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NOSSOS COMBINADOS PARA QUE FOSSEMOS PRODUTIVOS
Definição das regras de ouro para que todos estivéssemos no mesmo fluxo sem interrupções externas e que todos participassem ativamente. Isso foi definido em consenso.
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APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS DE 2014
Este foi o primeiro momento de informação aos participantes. Trabalhamos com dados e fatos dos resultados de 2014 referentes a vendas, faturamento, distribuição geográfica, curva ABC de clientes, novos clientes e mercados conquistados.
Apresentamos também os resultados de uma nova Unidade de Negocio iniciada este ano.
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CELEBRAÇÃO DOS BONS RESULTADOS DE 2014
Nosso resultado em 2014 foi muito positivo tento em crescimento quanto em margem por isso decidimos celebrar a conquista devido a participação de todos. Normalmente a expectativa da equipe de vendas é por um puxão de orelha pelo que não fizemos. Nós decidimos inverter e comemorar o que realizamos.
Demos um break no trabalho e confraternizamos com um espumante em plena manhã do primeiro dia. Quebra de paradigma.
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METAS PARA 2015
Baseado no trabalho realizado pela equipe pré encontro apresentamos os resultados e a meta corrigida pela diretoria da empresa que acrescentou um desafio extra além do que a equipe estimou. Todos apoiaram a ideia de perseguir e superar as previsões iniciais.
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DEBATE 1: LIÇÕES APRENDIDAS EM 2014: HISTORIAS DE SUCESSO E FRACASSO
Este foi o primeiro trabalho interativo dos participantes. Dividimos em quatro grupos bem heterogêneos para debater e trocar experiências sobre 2014. O objetivo era refletirmos sobre o que fizemos e deu certo mas também sobre os nossos erros e equívocos.
O debate foi estruturado em três rodadas: primeira reflexão individual, segundo compartilhamento dentro do grupo e terceiro compartilhamento entre todos.
Utilizamos como tema central do debate a matriz Mercados e Produtos Existentes e Novos (Matriz de Ansoff).
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DEBATE 2: MOMENTO 1 DE INOVAÇÃO COM PRODUTOS E SERVIÇOS.
Este momento foi dedicado a um trabalho desenvolvido pela engenharia que apresentou os novos produtos e o Centro de Tecnologia para desenvolvimento de produtos & serviços. Poucas empresas brasileiras desse porte tem um trabalho voltado para criação.
O encontro foi realizado no próprio laboratório.
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APRESENTAÇÃO DOS PROJETOS DE MARKETING E INTELIGENCIA COMPETITIVA PARA 2015
O supervisor de Marketing apresentou as novas ferramentas de mkt e as campanhas que serão desenvolvidas em 2015 juntamente com a agencia de promoção.
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DEBATE 3: COMO POSSO APLICAR AS FERRAMENTAS DE MARKETING NA MINHA ÁREA E AS INFORMAÇÕES SOBRE O MERCADO.
Este debate utilizou a mesma metodologia do primeiro com o objetivo de cada pessoa de vendas avaliar o que fazer e como utilizar as ferramentas disponíveis em sua área para escalar vendas e aumentar o nível de relacionamento com os clientes atuais e prospectos.
Num segundo momento dentro do mesmo debate foi aberto espaço para novas ideias que surgiram no grupo.
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DEBATE 4: PLANEJAMENTO PARA 2015
Novamente utilizando a mesma metodologia do primeiro debate cada vendedor refletiu sobre como se preparar para 2015 utilizando os aprendizados e as informações dos dias anteriores.
Novamente usamos a matriz Mercados e Produtos focando nos clientes atuais e nos potencias que iremos trabalhar.
Sempre procuramos trabalhar não apenas na dimensão econômica mas também nas três outras dimensões: filosófica, potencial e causal.
O resultado desse exercício será transformado em plano de ação e monitoramento.
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DEBATE5: MONITORAMENTO DO NOSSO PROGRESSO AO LONGO DE 2015
Ao longo dos próximos 12 meses teremos que ter momentos de renovação da fé através de encontros virtuais e presenciais para que possamos acompanhar tudo que preparamos e eventualmente corrigir a rota do que não estiver dando certo.
A avaliação será qualitativa e quantitativa com alguns Indicadores, para medir nossos combinados.
A IMPORTANCIA DOS SIMBOLOS E DOS RITUAIS
Símbolos e rituais são importantes para gravar na memoria nossa experiência de forma lúdica.
Criamos um kit simbólico da expedição composto de Mochila, diário da expedição, bussola, cantil, relógio ,faca. Exploramos o significado de cada item e iremos voltar a eles durante o monitoramento periódico.
As artes foram criadas com muita qualidade pela agencia de promoção que nos atende.
Ricardo Pugliesi
Dezembro 2014
