O trabalho de abrir novos mercados no exterior para empresas sem tradição é cheio de espinhos, cascas de banana, areia movediça e outros obstáculos destinados aos novatos.
Se sabemos disso e queremos ainda assim conquistar “nosso lugar ao sol” temos que oferecer algo novo a vista do cliente potencial, de tal forma que aquele novo fornecedor pode atende-lo melhor do que os atuais.
Portanto, nosso esforço de marketing deve ser canalizado nessa fase de “namoro”em criarmos na mente do cliente uma percepção de maior valor, isto senão quisermos competir apenas pelo menor preço, que é o que acontece se o cliente não percebe outros diferenciais.
Entretanto, vemos empresas que não se preparam para abraçar a oportunidade.Não tem um material de marketing moderno e bem feito, demoram uma eternidade para apresentar uma cotação e ainda o fazem de forma incompleta, se a especificação do produto não esta adequada preferem declinar ao invés de dialogar com o cliente na tentativa valida de contribuir com seu conhecimento.
É inacreditável mas os clientes industriais reclamam mais da falta de atenção das pessoas do que dos aspectos técnicos da oferta.
É preciso entender a cultura do mercado e do cliente que pretendemos conquistar.O Nível de confiança aumenta quando a comunicação é efetiva e neste sentido é fundamental a atenção destinada pelas pessoas aos seus pares.
A construção da percepção de valor depende da qualidade dos relacionamentos da identificação de valores compartilhados e do “brilho nos olhos”que o cliente percebe em seu novo fornecedor potencial.Experiencias de sexto sentido tem mais força que muitas tecnologias de ponta porque afinal não somos a única opção ou melhor “não somos a última coca-cola no deserto”.
