Criar boas estratégias é mais importante e mais desafiador do que nunca. Diversas forças globais e locais estão transformando a economia mundial e isto afeta a nossa economia local, a empresa e a forma de conduzi-la. Muitas empresas tem designado um profissional sênior para guiar a estratégia ,mas ter alguém responsável por isso não é suficiente.
Hoje o ambiente competitivo é muito difícil de ser previsto com tantas mudanças acontecendo ao mesmo tempo. Neste novo ambiente é mais importante do que nunca estar onde acontece a ação ou seja no mercado junto aos clientes.
Uma importante função da estratégia é criar relacionamentos em toda a cadeia de valor do cliente e não se restringir apenas ao nível da transação comercial. Apesar de todas as dificuldades de formular cenários precisamos criar alternativas de previsibilidade do que virá e como podemos auxiliar nosso cliente atingir melhores resultados em seus negócios.
Considerando o que chamamos de era da colaboração ou co-criação através de relacionamentos de confiança com o cliente conhecer sonhos e frustações com os fornecedores atuais e a partir dai identificar novas oportunidades de agregar novos produtos, serviços e ou se diferenciar no relacionamento. Sempre que se consegue relacionamentos mais pessoais com os tomadores de decisão ,se abre uma importante porta para “inside information,” que facilitam o processo de entender o cliente.
“Infiltrar” nas empresas clientes e potenciais
A estratégia deverá além de estabelecer novos relacionamentos com os tomadores de decisão se infiltrar no cliente ou prospecto para conhecer o caminho que nosso produto, serviços percorre no cliente e, identificar as oportunidades de simplificar e /ou melhorar o resultado desse processo. Importante sempre considerar a visão sistêmica e a importância de desenvolver relacionamentos com os demais “compradores” (projetistas, orçamentistas, montadores,programadores e usuários) e através deles identificar oportunidades.
A construção do mapa de geração de valor também é uma forma de enxergarmos toda a cadeia onde atuamos e identificar o que mais podemos entregar aos clientes através de parcerias com os próprios clientes, fornecedores, prestadores de serviço.
Conhecer toda a cadeia de valor onde podemos contribuir permite identificar produtos e serviços onde o cliente tem problema e não esta bem atendido pelos fornecedores atuais.
