Lembro-me de algumas experiências dolorosas que vivi ao longo de minha carreira de vendedor de fundidos. Uma delas ficou marcada e foi de grande aprendizado, apesar do enorme desgaste junto ao cliente e, dos enormes custos envolvidos.
Tratava-se de uma peça de exportação para um projeto inédito de reaproveitamento energético dos gases de combustão. Devido a boa performance da equipe de vendas, fomos contemplados com o pedido, mesmo sem a experiência necessária nesse perfil de peça e no atendimento de um cliente com esse nível de exigências da cadeia automotiva europeia…. o que viemos a descobrir a duras penas.
Devido a uma certa inibição com o cliente, um importante autopeças alemã, não insistimos com todas as informações necessárias para um bom orçamento e posterior APQP – Advanced Product Quality Planning ou em português: Planejamento Avançado da Qualidade do Produto.
Por nossa conta, decidimos fazer uma ferramenta piloto e fornecer amostras baseados em peças dessa ferramenta sem compartilhar a decisão com o cliente, que desavisado aprovou seu produto com a montadora que, por sua vez, se considerou apta a iniciar o fornecimento.
Tempos depois quando fomos informados do ramp up percebemos que com a ferramenta protótipo não atenderíamos os volumes necessários, já não havia tempo hábil para se construir as ferramentas definitivas.
Conclusão da história, durante seis meses tivemos que abastecer o cliente por via aérea arcando com todos os custos e, mais do que isso, enfrentando reuniões diárias com o presidente da empresa- cliente, que se encarregou pessoalmente de gerenciar o processo evitando perdas maiores junto ao seu cliente final.
As lições aprendidas foram muitas e a fundição amadureceu, nesse caso pela dor.
Ao longo de minha carreira em vendas de fundidos iniciada nos anos 80, como Engenheiro de Vendas passando por Representante até chegar a Diretor Comercial e Consultor de gestão estratégica, responsável por vendas anuais no mercado brasileiro da ordem de cem milhões de reais e com exportações de catorze milhões de dólares, me deparei com um conflito, que acredito que grande parte das fundições convivem.
Esse dilema envolvendo o cliente e as áreas de vendas e engenharia do fornecedor ocorre com pequenos ou médios clientes, mas também com grandes clientes multinacionais e fundições de todos os portes. Me refiro ao conflito entre a agilidade necessária para aproveitar a hora certa para a venda versus a necessidade da engenharia por mais detalhes para poder realizar a cotação em profundidade de análise de todo o processo visando garantir o adequado desenvolvimento potencial futuro sem surpresas para ambos os lados.
Muitas vezes, o cliente precisa com urgência uma ideia de preço e a engenharia não aceita essa proposta sem conhecer o produto e, o cliente em si. O que fazer para satisfazer os dois lados com suas necessidades especificas?
Esse é um daqueles conflitos que perduram mesmo após muitas e muitas horas de saudáveis discussões a respeito.
Sob o ponto de vista do pessoal de vendas a oportunidade da venda tem hora marcada para acontecer e, se perdemos o timing, normalmente perdemos a venda ou seja, “se perdermos esse trem que parte agora as onze horas só amanhã de manhã como diria o saudoso Adoniran Barbosa”.
Na nossa visão de vendedores a hora certa é quando o comprador tem um problema ou uma necessidade em condição determinante para encontrar uma solução. O processo evolui até que chega o momento limite e ele decide buscar outras alternativas de fornecimento.
Esta é a hora de apresentarmos nossas condições e negociarmos com agilidade e flexibilidade, para conquistar uma nova peça ou um novo cliente.
Se o vendedor tem uma remuneração variável a tensão é maior ainda e, normalmente ele já esta fazendo contas de qual será o seu ganho adicional.
Entretanto, se o fornecedor atual de alguma forma resolve ou minimiza o problema o stress diminui e, pronto foi- se a venda!
Por outro lado, as pessoas de vendas também muitas vezes acham constrangedor “incomodar” o comprador pedindo mais informações sobre a peça a ser desenvolvida e normalmente tendem a insistir que a cotação seja feita com muitos pontos cegos.
Uma engenharia madura resiste a essa pressão comercial e insiste por mais informações para aprofundar a analise que precisa ser refeita garantindo que aquele preço orçado não trará imprevistos no futuro.
Por sua vez, o cliente comprador potencial tem papel importante nesse processo tendo disponibilidade de gerar informações completas necessárias para um bom estudo, que garantirão horas de sono no futuro.
Entretanto, muitos ainda não se deram conta que fornecer informações sistêmicas e detalhadas do fundido a ser desenvolvido, apesar de representar mais trabalho num primeiro momento poderão eliminar muitos retrabalhos no futuro e desenvolvimentos “amarrando com araminho”. Consideram o fornecedor potencial um chato.
O assunto não se encerra aqui e nem era essa minha intenção mas provocar uma reflexão de como podemos evoluir as três áreas envolvidas no processo para ganharmos eficiência e produtividade fazendo desenvolvimentos consistentes e, sem desperdícios para todos.
Afinal precisamos de um Brasil mais eficiente e a mudança deve começar por cada um de nós.
Ricardo Pugliesi
Tecnomarket Consultoria & Gestão
